- コラム
2025.05.13
“準備はAI、提案は人間”。若手も活躍できる営業の新ルール
「AIって、難しそう」「導入しても、うちで使いこなせるのか不安」
そんな印象を持つ方は、まだ少なくありません。
けれど実際には、多くの企業でこんな声が聞かれるようになっています。
「資料作成に追われる時間が減り、顧客との対話に集中できるようになった」
「若手メンバーでも、相手の関心に踏み込んだ提案ができるようになった」
「仮説やトークが“属人化”しなくなり、チーム全体の提案力が底上げされた」
何が起きているのでしょうか？
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「提案準備が追いつかない」──営業現場が抱える共通のジレンマ
日々の営業活動では、初回訪問に向けた企業調査、資料作成、メール文案、Q&Aの応酬集づくりなど、やるべき準備が山積みです。
本来なら“提案の中身”をじっくり考えるべき時間が、情報収集や手配業務に削られてしまっている。そんな実態が、多くの営業現場に共通しています。
特に、異業種の顧客を担当する場合や、経験の浅い若手にとっては、
• 業界特有の構造がわからない
• 相手部門の関心事が想像しにくい
• 決裁までの障壁や関係者構造を見誤る
といったことも起こりやすく、成果につながりにくい状況も散見されます。
仮説づくりやトーク設計は「ゼロから作る」時代ではなくなってきている
近年、営業現場では「準備にかかる時間を減らし、質の高い対話を増やす」ことを目的に、新しい取り組みを始める企業が増えています。
その代表的な例が、営業準備におけるAIの活用です。
たとえば、
• 対象企業のWebサイトやIR情報、業界ニュースなどを自動で読み取り、営業仮説のベースを短時間で可視化する
• 営業先の部門・役職ごとのペルソナ像を整理し、関心事や導入障壁、意思決定の構造を推測する
• ペルソナごとに伝えるべきメッセージや、関心を引き出すトーク例、導入提案の背景文をまとめる
こうした下準備をAIに担わせることで、営業担当者はより本質的な「対話」や「価値提案」に集中しやすくなっています。
若手営業が「いきなり仮説提案できる」状態に
ある企業では、若手社員がAIの支援を使って初回提案に臨んだ結果、
「顧客の関心事に踏み込んだ仮説提案ができ、すぐに追加打診をいただけた」
というケースも報告されています。
“過去の事例の寄せ集め”ではなく、目の前の企業の公開情報や業界動向を読み取り、その企業にとっての導入の意味や想定課題を整理したうえで、提案トークを設計する。
これまでは経験者しかできなかったような準備が、営業初心者でも再現できる環境が整いつつあります。
完成度より「仮説を持って臨めるか」が提案の分かれ道に
AIが用意するのは、あくまで“たたき台”です。
完璧な答えではなく、「提案のスタート地点に立つ」ための仮説セット。
• なぜこの提案が響くのか
• どこに導入障壁がありそうか
• 誰の共感を得るべきか
こうした視点をもとに、自ら調整し、提案に深みを持たせていく。
その過程こそが、営業としての引き出しを増やす学びの場になっていくのです。
営業の本質に立ち戻る時間を、どう取り戻すか
営業力は、本来“対話の質”で決まります。
ですが、準備が整っていなければ、深い対話には踏み込めません。
「仮説をゼロから考える」時代から、「良質なベースをもとに、顧客に合わせて調整する」時代へ。
営業活動の質とスピードを両立させたいと考える現場ほど、今、“準備のあり方”を見直し始めています。
「AIを“知ってるだけ”で終わらせないために」
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